スパイダープラスに入る前、私はIoTの会社で働いていました。
土木の現場を対象にセンサーやカメラなどをお貸しするのが主な事業です。
カスタマイズや現場に合わせたオーダーメイドを求められることがあり、お客様のご要望をお聞きし、実現できるようITやAI、電気回路、電波などについて勉強しました。
施工品質を高めるために最新技術を積極的に取り入れる方が多く、建設や土木の世界には想像していた以上に知的要素が必要だと気付かされました。
建設業を対象にした仕事が面白くなったのですが、その後テクノロジー関係の会社をいくつか経験し、建設の世界に戻りたい、と思った頃にスパイダープラスの求人を見つけたのです。
IoT業界もクラウドベースではありますが、レンタル品が多く、定着には様々な難しさがありました。
SPIDERPLUSにはデータを蓄積でき、それを共有して活用できるため、建設業界が元からもっているテクノロジーで仕事そのものを良くしていくことに貢献できそうだ、と感じました。
入社までの経歴を教えてください。
現在の業務について教えてください。
大きく2つに分かれます。
札幌営業所長としての財務構築と、札幌・福岡・名古屋・仙台の地方拠点4営業所に連なる施策のプロジェクトマネージャーを、新規営業を主軸として担当しています。
梅林さんといえば、入社間もない頃の営業リスト作成が現在に大きく繋がっていますね。
札幌営業所に入って間もないころに、北海道内の新規営業リストを作成しました。
元々土木業界を相手に仕事をしていた経験を活かしてプロダクトを使うポテンシャルのある業者をまとめたのです。
契約企業のデータベースと、国交省などの格付けと突合しているうちに、対象として有望な営業先を絞り込んでいきました。
そこで実際に営業に赴いてみると、合わないことがあることも色々と分かってきました。
そうした経験をもとに、営業候補とみなした会社のウェブサイトを見ながら具体的な構造物の複雑さなども見極めて、リストの精度を高くしていきました。
この一連の取り組みを見た当時の上長が「市場を見通す力がある」と評価してくれて、今度は全国版を作ることになりました。
梅林さんは全国版の新規営業リストを、地方4営業所を巻き込んで進めましたね。そのプロジェクトを通じてて気付いたスパイダープラスの特徴は何ですか。
スパイダープラスには、地方の営業所メンバーも担当地域だけで完結せず、全国を同じ視点で見渡す風土があります。
そうした土台があるからこそ、札幌で独自に取り組んだことについても工夫した点やノウハウを共有すると、福岡や仙台のみならず、首都圏や関西のメンバーたちも受け入れてくれて、全国に普及する傾向があります。
こうした信頼の積み重ねがあることで、戦略の描き方や実践に際しても悩みを共有しやすいです。
良い取り組みはオープンに受け止められ、さらに社内の営業企画や、BI、パートナーサクセスなど、他部門も巻き込みながら開拓先リストとして活用してくれていて、自分自身が始めたことを会社の財産にしていくことができていると感じています。
他部門を巻き込みながら仕事をしていて、スパイダープラスで良かったと思うのはどういう点ですか。
変化を生むことに寛容なことです。
新規開拓の観点では、商談スキルを伸ばすことが重要ですが、それまでは定式化したものがあまり整っていませんでした。
そこで、セールス・イネーブルメントをまとめることにしたのです。
デジタライゼーションにさほど関心のないお客様を対象にしても、お客様の置かれた状況をしっかりと掘り下げて動機づけを与えるような、契約に至るまでの継続的なカリキュラムがなかったのです。
そこで、ロールプレイングの方法やマニュアルを作っていきました。
既存のお客様のエンゲージメントを高めることも重要です。
お客様が現場の口コミで広めてくれた場合、受注の見込みはかなり高いと思っています。
この点を受け止めて紹介のための施策を作って取り組んでいきました。
ボトルネックはどこなのか、過去の取り組みを振り返ってみて、課題を具体的に抽出して、具体的な施策と、それが機能するための取り組みを継続してきたことが、営業目標の達成に繋がりました。
こうした取り組みの末に、現在は既存営業のプロジェクトマネジメントを主に担当するようになりました。
スパイダープラスのメンバーは、一人ひとりがそうした新たな取組に寛容さを持っているからこそ、成立させられたと思っています。
発展の只中にある会社で、何を大切に仕事をしていますか。
健全なチャレンジができる環境であることです。
変化を生み続けることには、まだ整わないまま走ることも伴います。
営業活動には習慣化しやすい部分もありますが、お客様と中長期的に課題に向き合うという点では知的労働という性質が強いものだと思います。
同じことを繰り返すのではなく、次のステップに行くためには視野を広げて事業を見通すことが大切ですし、スパイダープラスにはそうした枠組みが備わっていると思います。
今後、会社をどうしていきたいですか。
DXの相談として、スパイダープラスが想起されるような存在になりたいです。
そのためには再現性をもって、一人ひとりが横の部門に話せる関係性を作っていくことが必要です。
こうした文化形成の末に人の成長もついてくると思います。
スパイダープラスに関心を持った方に、メッセージをお願いします。
建設業界はまだまだこれからの部分を多く持っていて、DX推進もまた同様です。
そこにプロダクトを提供するのは第一歩で、お客様との関わり方次第でテクノロジーという切り口でお客様と一緒にどんな課題を解決していけるか、その枠を広げていく時期だと思います。
スパイダープラスも第二創業期と銘打っていますが、お客様と向き合い、様々なご要望をひとまとめにして提案していく能力が今後は必要になってくるはずです。
形のあるものを単に売るということではなく、絶えることのないお客様の課題に対してソリューションを続けていくことが、スパイダープラスで実現していけますよ。
